Hace unos días estaba leyendo el libro de "Marketing de Bajo Presupuesto for Rookies" es una guía sencilla sobre como aplicar conocimientos de mercadotecnia sin la necesidad de tener un gran conocimiento sobre la materia o la necesidad de un requerimiento monetario para poder llevarlo a cabo. Como mercadólogo me sentí un poco extraño leyendo un libro que se supone es para novatos. Y aunque la lectura es muy digestible me agrado mucho porque realmente aprendí cosas nuevas.
Aunque el libro toca varios temas, el que más impacto me causo fue el de los seis principios básicos de la psicología según Cialdini, de los cuales tocaré 2 los cuales tendrán relación con algunos conceptos de mercadotecnia que desarrollaré más adelante.
La coherencia se caracteriza por un fuerte deseo de permanecer fieles ante alguna decisión o la adopción de una postura, lo cuál nos provoca una gran presión personal e interpersonal. Este factor es primordial para saber por qué es más difícil obtener un cliente nuevo que mantener uno antiguo.
El segundo principio del que quiero hablar es la simpatía. Este consiste básicamente en tener una relación agradable, nadie bajo circunstancias ordinarias compra nada a alguien que le cae mal. Y el ejemplo del libro me pareció bastante bueno:
“Clarence
Darrow, famoso abogado de principios del siglo XX, especializado en juicios con
jurado dijo una vez que su verdadero trabajo era conseguir que al jurado le
gustara su cliente. De hecho, casi siempre el jurado evalúa y decide la
culpabilidad o inocencia del acusado en el transcurso de los primeros cinco
minutos y toda la información que reciba después no hará más que corroborar la
decisión que ya ha tomado. Los miembros del jurado tienden a hacer caso omiso a
los datos que no concuerdan con su análisis inicial, reproduciendo el principio
de la coherencia y, si han decidido que es culpable en esos cinco minutos
críticos, sentirán un fuerte deseo de ser coherentes con su elección inicial.”
Como se puede ver Clarence Darrow era un gran vendedor, en este caso su producto era su cliente y simplemente tenía que reforzar la simpatía del jurado con él. Esto crearía fuertes cimientos a los cuales se aferrarían.
Hoy en día las marcas han hecho esfuerzos por evocar una personalidad para su marca. Una personalidad que se relacione directamente con sus consumidores. Se busca crear una relación reciproca (uno mas de los principios de Cialdini) de simpatía que lo puede fidelizar y por tanto producir un deseo inconsciente de conservar una relación.
Es por esto que las marcas deben de realizar esfuerzos ininterrumpidos para conocer quienes son sus consumidores, para lograr crear un vínculo con ellos y pasar de ser una simple marca a un amigo.
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