Terquedad Selectiva

El otro día estuve leyendo sobre algo muy interesante y que hasta cierto punto ya tenía pensado sobre una forma de analizar el comportamiento del consumidor.

Existen 3 conceptos interesantes que al menos en lo que llevo de la carrera no han sido tocados, pero que creo tienen un gran impacto en cómo las personas toman una decision y los quisiera ejemplificar en el por qué la gente tiene un interés en el horóscopo, por más escéptica que sea para creer en otras cosas.

• Atención Selectiva: La gente está expuesta diariamente a una gran cantidad de estímulos, resultando imposible prestar atención a todos ellos.

• Distorsión Selectiva: Incluso los estímulos a los que se ha prestado atención no siempre se perciben del modo en que se pretendía. Cada persona trata de encajar la información que le llega dentro del marco mental de referencia que posee. La distorsión selectiva describe la tendencia de la gente para convertir la información en algo con significado personal.

• Retención Selectiva: Las personas olvidan gran parte de lo que aprenden y recuerdan la información que apoya sus actitudes y creencias para las alternativas elegidas.

Las personas al ver el horóscopo lo primero que hacen es buscar el signo al que "pertenecen" para encontrar la información que "les corresponde" ignorando lo que pueda estar escrito en los otros signos. Desde ahí ya se hace el uso de la atención selectiva.

Una vez que leen el contenido de lo que les deparará el futuro, comienzan a compararlo con situaciones de la vida que le den un sentido a lo que han leído. Por ejemplo, una persona cuyo signo es Tauro y se le dice que es un signo muy terco pero apasionado. Esa persona comenzará a prestar atención a aquellas actitudes que crea coinciden con lo que acaba de leer y lo adopta. La persona distorsiona la información recibida para darle un significado personal. (Esto también tiene relación con el principio de coherencia de Cialdini que mencioné en otra ocasión)

Finalmente, se auguran cosas que van a pasar. La clave para que la gente crea en todo esto es poner cosas muy genéricas, algo con lo que cualquier persona se identifique. Lo chistoso aquí es que cuando llega a suceder un incidente que puedan adaptar a lo que habían leído, inmediatamente lo recordarán y creerán (nuevamente por principio de coherencia) que lo que les dijo el horóscopo es cierto y todo aquello que también se les dijo que pasaría pero simplemente no pudieron adaptarlo pasará desapercibido. Esto quiere decir que siempre se le suma crédito pero nunca se desacredita. (solo se recuerda lo que funciona).

Tomemos por ejemplo un horóscopo de una página cuyo medio de difusión son las redes sociales y que sorprendentemente ha tenido éxito. Se llama "Nana Calistar" Al día de hoy tiene más de 3 millones de likes. Este es el horóscopo de Libra del día 5 de diciembre el 2015:

Libra

Todo lo sentimental que te traía bien preocupado se comenzara a resolver muy bien más que nada, deja de flojear y ponte las pilas para que saques tus pendientes, semana de limpieza, arregla tu casa y en especial tu cuarto, necesitas hacer limpieza para sacar toda la energía negativa que tienes dentro y colocar un poco de incenso o una vela abre caminos pa que mejore tu situación en el amor, dinero y salud, no te compliques la vida haciendo casos a personas chismosas que lo único que buscan es mermarte la vida. Un familiar o amigo te necesita mucho en esta etapa no seas animal y no le quedes mal, ayúdalo en su necesidad y dale ese consejo que tanto requiere, recuerda que el karma nomas te anda cuidando y tanto las cosas buenas como malas que hagas se te regresaran por triplicado. Probabilidades de borrachera esta semana, te vas enterar de un chisme que no sabrás ni que hacer, no digas nada guárdalo y utilízalo mas adelante para defenderte de bufadas que te darán personas de tu círculo de amistades, si estas soltero o soltera disfruta esta etapa y no te deprimas, que para tener un tonto o tonta mejor solos o solas haciendo tus cosas sin rendir cuentas.

(http://jaalamperez.blogspot.mx/2015/12/libra_5.html)

Si lo desmenuzamos un poco estas serían las ideas principales:

1. Cualquier asunto sentimental empezará a resolver
2. Hay que ser menos flojo para terminar pendientes
3. Hay que hacer limpieza
4. No hagas caso a los chismes
5. Alguien te necesita
6. Probabilidad de tomar en fin de semana
7. Habrá un chisme importante
8. Si estas soltero, está bien

Como se puede ver son cosas bastante genéricas, ¿un asunto sentimental se comenzará a resolver? Lógico, los vínculos no son estáticos, si algo está mal inevitablemente va a tener cambiar. Es fin de año, una de las épocas de más arduo trabajo por el cierre del año, siempre hay pendientes, ya seas un empleado o un estudiante y por obvias razones tienes que sacarlos adelante. La limpieza es algo cotidiano, tal vez no hagas una extenuaste labor de limpieza, pero el simple hecho de tender la cama puede ser suficiente. Respecto a los chismes es una paradoja, se dice que los ignores pero que le prestarás atención a uno importante. Al día, una persona puede estar expuesta a mil datos que pueden ser considerados un chisme. ¿Alguien te necesita? Sí, cualquier vinculo social es propenso a tener una necesidad. La probabilidad de borrachera, es simpática, puesto que lo deja como una probabilidad, puede o no pasar, y es algo sumamente común el salir los fines de semana a despejarse. Y para cerrar el horóscopo de los libra, se les dice que si están solteros, está bien, que disfruten la etapa. Aquí, quien está soltero se identificará y quien tiene pareja simplemente lo ignorará, claro ejemplo tanto de atención como de retención selectiva.

Desde mi punto de vista, estos conceptos son muy fáciles de detectar en cualquier fenómeno social, lo cual nos puede arrojar insights muy buenos y útiles para entender el comportamiento de la sociedad y ¿por qué no? Tomar provecho de ello.